后备厢市集：网红如何常红

后备箱摊曾经是今年最火的生意之一。

很多人被网上“一天赚一千多”的说法吸引，觉得一天摆摊几个小时就能轻松补贴家用。城市里也有很多豪车摊主，价值百万的车，都是打开后备箱卖30元一束的花或者10元一碗的凉粉。也就是近几年，在长三角，干线市场遍地开花，成为一种文化潮流。对于摊主来说，在后备箱摆摊是极其烟火的，也是一种难得的人生体验。

但抛开热闹的氛围，部分摊主无证经营，食品安全和产品质量难以保证。不仅如此，违法占道、乱扔垃圾等城市管理问题也日益显露。许多人匆忙离开，因为他们的失望大于他们的期望。

有人认为，由于种种制约，干线市场只能昙花一现。也许你不必这么悲观。起初，树干经济就像一面镜子，折射出个体经济的韧性；后来像筛子一样，大浪淘沙，留下了宝贵的经验，真正值得继续。

“五匹马被划掉了”

后援市场有过一段辉煌的时光——晚上4个小时，收入过千元；一周只有三个晚上，月收入过万。这些看似荒诞的故事，其实正在后备箱市场上演。

今年3月，南京长江沿岸的五马渡景区，车店林立。摊主们打开自己车子的后备箱，在前面贴上了夜市之类的标志，服饰和品类也更加新颖有趣。有人用无人机航拍记录下了这一幕——它位于幕府山北麓，紧挨着滚滚长江，在一条笔直宽阔的大道两旁，像萤火虫一样铺就...这个极具烟火气的视频在南京迅速“出圈”，在很多人心中种下了摆摊的种子。

任晓晴工作压力大，决定下班后去卖咖啡。一开始，她并不想靠摆摊赚钱，只是为了放松。在圈内主干道市场的视频中，车队的30多辆车已经出摊。任晓青找到车队队长，打了个招呼，顺利加入。“一开始，我并不适应。我觉得摆摊卖东西很奇怪，还得喝酒。”任晓晴说，她决定先埋头做咖啡，拿出一壶两三杯咖啡，至少等9分钟。没想到，在这样一个慢节奏的摊位前，排队的人越来越多。此后，她多次跟随车队。生意最好的一个晚上，任晓青营业额近2000元。

对于主干市场来说，手磨咖啡并不是最合适的品类。在玩柠檬茶的摊位，每天晚上可以用两桶茶底；卖烤淀粉香肠的摊主一天要准备几盒香肠；在卖鲜榨橙汁的树干旁边，堆着一堆橘子废料。哪怕是最简单最便宜的零食，一天也能卖两三千元。

周在南京有自己的花艺工作室。他觉得后备箱市场新奇，想结交朋友，拓展业务。摊主们曾经约好去一个摩托车俱乐部脱颖而出。那地方有点荒凉，一个大厂房中间有一块空地。早已熟识的摊主们围成一圈，调整好车的位置，然后坐着聊天。“位置太偏了，根本不指望有人来。”让周舟没想到的是，那天来了很多人，她准备的货根本不够卖。

与此同时，“复制版”的五马渡市场开始在南京遍地开花。经验丰富、足智多谋的摊主们开始自发与商场、公园或景区等休闲场所谈判。敲定场地后，他们招募了后备箱的摊主，每个摊主都有一些固定的追随者。车队很快从五马渡的一个发展到十几个。任晓青和周舟双双“自立门户”，摊主成了队长。

同时，市场场所也嗅到商机，主动为干线市场提供场地，以吸引更多人流量。在一些答谢会、车展等商业活动中，每个摊主还能拿到几百元的摊点补贴。

形势或风格的突然变化，很快就会发生。

主干市场又火了一个月。6月之后，南京干线市场似乎出现了“危机”。

危机首先出现在大本营乌马渡。随着规模的扩大，设置在那里的车辆逐渐占据了整条道路。地摊收了之后，垃圾遍地，“野”的后备箱市场一发不可收拾。从4月份开始，负责城管的执法人员在五马渡待了半个月。毗邻达摩古洞景区，伸出了橄榄枝，五马渡市场从路边搬到了景区，却不再像以前那样热闹。

周描述，有一段时间，南京几乎每个商场门前的空地，周末都是大大小小的主干市场。同时，后备箱的摊主也不再稀缺。任晓青组建的“南京大肉队”从十几辆车起步，后来扩大到近2000辆。商场或者公园还是愿意为主干集市提供场地的。但每个加盟的摊主都要缴纳50元到100元不等的管理费，最受欢迎的场地管理费达到300元。有些队长在招摊主的时候也会收取一定的费用。对于这些摊主来说，都是额外的成本。

主干市场几乎总是在户外。今年夏天的炎热天气扼杀了许多人的热情。有段时间天气太热，花娇嫩，我舍不得。我转行卖了两个月的手榨果汁。还有卖施舍鸡的商贩，在树干前支起一张桌子，上面放满了蘸酱和食材的盆。突然下了一场大雨，来不及收回，他们就吃不下了。卖羊毛钩针的摊主拿出自己在家做的手工小玩意。下一场阵雨，一阵风，发夹，耳环等。重量轻，掉到水里卖不出去；手工卖柠檬茶的摊主，柠檬的香味和汁水只有用很大的力气才能抖出来。他每天都出汗，衣服湿了又干，干了又湿。

曾经一天赚几千块的摊主，现在也赚不到钱了。七夕那天，电影城有个卖花的摊位，周日到周日。只有周围的居民带着孩子散步。没有节日，气氛也不到位。只卖出了几朵花。记者采访当天，下着倾盆大雨，守了一夜的摊位。只有一个小女孩买了两束花。周已经习惯了这种独处，生意不好几乎成了常态。

“一两个月没挣到钱，劝了很多人退出。”周说，到夏天结束时，车队解散了，摊主们也走了。各车队正在转移设备。“一个卖烤生蚝的摊主，一开始是赚钱的，所以很‘顶’，辞了工作。后来，他不得不另找工作。”任晓青听说南京第一家咖啡车，最火爆的时候，出场价1500元一天。现在已经不卖了，连车都要卖了。

网络名人效应

经过反思，原来的干线市场之所以能赚钱，是因为“网络名人效应”。

今年4月底，马克还想过在后备箱里卖柠檬茶。在摊位前，他仔细研究了社交平台上其他摊主的设备，设计了自己的后备箱摊位。每次出摊，马克都会穿一件显眼的花衬衫。“让每个人都记住我。买柠檬茶就得买花衬衫。”马克说。

在干线市场，为了有所作为，收集“网络名人”的要素可能比产品质量更重要。

马克的第一个摊位是在5月1日，附近有一家网络名人咖啡店，自带流量。虽然做好了充分的准备，但一旦到了现场，还是感觉“被卷”了起来。有人给全车涂上了醒目的卡通人物；豪车和地摊的对比，是一种天然的交通代码。开着几百万的跑车卖香水小样，日系材料，冰粉，赚足了眼球...几乎每个行李箱都有个性化的在线名人标签。

开社交账号，在网上引流自己的摊位，也是摊主们一开始就准备好的“套路”。马克开了一个账户，一个专门的摄影师为他拍了一张“展台照”。构图、光影、照片中出现的元素，都讲究大气感。照片发布在网上，建议大家去打卡拍照。有时候他也会发信息内容，告诉后来者柠檬茶要准备什么材料，后备箱怎么装修，哪里的摊位人流量比较大。很多人会在底下评论:“明天放哪里？”“我能在网上预订吗？”不忙的时候，马克会在摊位前支起三脚架，直播从打开后备箱到准备摊位再到关闭摊位回家的全过程。其间，他会和观众互动聊天，然后添加联系方式，观众加入客户群，一切就水到渠成了。

任晓青也是深谙此道。她之前摆摊卖咖啡时，介绍了“冲泡咖啡”等新奇产品，并在摊位旁放了一台3D打印机，好奇的参观者蜂拥而至。现在，大弘基遗址公园旁、南京护城河旁的路边，是任晓青车队的正规摊位。为了给车队引流，任晓青特意请了一位收藏家在集市现场展示自己的藏品，都是七八十年代的老物件；她还邀请了一支乐队现场演唱。

然而这一次，效果并不理想。任晓晴在社交平台做了直播，对着镜头聊了一晚上。同时在线人数不超过20人。线下也是冷清，很多摊主都花了一夜的时间等待开业，最后却草草收场。

“网络名人效应”失败了吗？

新的出路

“我们队长见面就聊。如果不做出改变，恐怕以后都赚不到钱了。”周说:随着众多后备箱市场的开放，后备箱店铺的涌入，神秘感消失，消费者不再有新鲜感。失去了形式上的唯一性，人们开始关注树干市场上出售的商品的质量。

“网络名人”光环褪去，“只是普通零食”、“价格高、口味平庸、来钱快”、“无非皮箱”等评价不断冒出。大多数摊主都是为了摆摊而赶着上班。单价10—20元的冰粉、提拉米苏、柠檬茶、碗饼等。是最好的选择。制作门槛不高，可以在网上制作配方，但是没有市场打磨，口感和味道很难有特色。任晓青描述，有时候后备箱市场有30辆车，一半都在卖柠檬茶，几乎成了水吧一条街。

更“致命”的是，人们对后备箱销售的信任度比实体店差很多。产品安全吗？质量可以接受吗？有相应的营业执照和卫生许可证吗？记者从多位队长处了解到，在实际操作中，由于没有出台明确的规定，对暂时没有固定门店的摊主采取提前申报、随时检查、督促改进的方式进行管理。“但如果食品安全出了问题，消费者也没办法投诉，对整个后备箱市场的声誉影响也不好。”任晓青说。

长期以来，网络名人的商业业态迅速恶化，与内容同质化、管理标准不到位分不开。同样的困境正在主干市场上演。在多方呼吁下，今年9月，南京市商务局、市场监管局、城管局、文化旅游局、公安局、卫健委六部门联合发布《关于鼓励和支持南京汽车后备箱文化市场健康有序发展的若干措施》，出台八项政策措施，率先在全国范围内明确，要建设健康低碳、创新亲民的汽车后备箱文化市场。

有人已经在探索走出行李箱市场的新方法。比如任晓青开始尝试车队统一收银——每天50元内卖零食的摊位费，卖文创产品的10元；统一收银更换后，250元以下的收入不再收取，250元以上的部分收取20%作为摊位费。她这样做的目的是为了收集每个摊位每天的销售数据。“以后用数据说话，什么样的场地适合什么样的商户。”任晓青对车队的最终定位是创业平台。在干线市场的新消费场景下，他离开优质的摊主，指导开店，或者发展品牌。

这个国庆假期，干线市场已经与新的业态相结合，孵化出更多的商业可能。比如，大肉队与大霍恩吉遗址公园联动，在展台可以买到打折的景点门票，实现了新潮交通与旅游经济的巧妙结合；大肉车队还走向社区，成为露天电影等活动的配套环节，给市民带来更丰富的体验。比如南京各商业综合体前的市场，除了后备箱摊位，还有即兴喜剧、异域文化展、音乐现场等层出不穷的活动，新奇好玩。

干线市场也在慢慢迭代升级。多元化的可能性或许才是正确的打开方式。